Cum înțeleg consultanța

Fiecare dintre noi are propriile modele: de viață, de moralitate, de perseverență sau de abordare a unui domeniu profesional. Când mi-am pus prima dată serios întrebarea dacă aș putea să ofer consultanță, a trebuit să-mi răspund și la întrebarea “cum ? “ Și ceea ce m-a determinat să cred că “da”, aș putea să-mi asum rolul de consultant pentru găsirea de soluții informatice,  a fost perspectiva asupra domeniului câștigată cu ajutorul cărții Management Consulting: Delivering an Effective Project a britanicilor Philip si Louise Wickham. Care mi-a dat răspunsul, cândva în 2008, și la întrebarea “cum ?” Potrivit celor doi autori există 3 moduri de a înțelege și oferi consultanță:

• Modul Expert (“Expert mode”) – e o modalitate de a aborda consultanța în care consultantul vine cu expertiza și eventual cu autoritatea sa în legătură cu o problemă sau provocare identificată clar de către client. Și o dată cu expertiza și autoritatea aduce și soluția 

• Modul Doctor – Pacient (“Doctor – patient mode”) – în acest scenariu consultantul ajută și la buna definire a unei probleme identificate vag de către client; care adesea e latentă. Similar unei diagnoze medicale. Abia apoi consultantul oferă și soluția. Amândouă componentele consultanței – 1.Identificarea și definirea clară a problemei și 2.Soluția – se bazează tot pe expertiza consultantului. Acest mod de a oferi consultanța, în care expertiza trebuie dublată de știinta punerii de întrebari potrivite, ar putea fi la fel de bine numit și modul “preot – enoriaș”

• Modul ghid de proces (“Process consulting mode”) – de această dată consultantul își folosește expertiza pentru a ghida clientul într-un proces de găsire în comun a unei soluții iar clientul își asumă solidar cu consultantul responsabilitatea soluției. Soluția nu e doar a consultantului, într-un fel exterioară organizației client și decidenților acesteia, ci e o rezolvare colectivă, găsită în echipa consultant-decidenți

Prefer cea de a treia abordare, știind că primele două pot fi adesea mai potrivite și oferindu-le; totul depinde de situația particulară, de context. Motivul preferinței este că de regulă “soluțiile” informatice, în ambele sensuri ale cuvântului – cel de sisteme informatice însoțite de servicii și cel de modalități de rezolvare ale unor provocări ale clientului – nu sunt niciodată un fel de pastilă minune. Sunt alegeri la care clientul e bine să poată contribui și cu care va trăi cel mai adesea ani buni.

Amintirea caleidoscopului și soluțiile de Business Intelligence

• Probabil că mulți dintre cei care au curiozitatea de a citi aceste rânduri – poate chiar majoritatea – au văzut măcar o dată, în copilărie, un caleidoscop. Și dacă da, poate au simțit curiozitatea să-l invârtă în dreptul unui ochi, tinându-l închis pe celălalt, pentru a descoperi o multitudine de frumoase imagini colorate, care au ținut adesea pentru spectator locul primelor vitralii.
  Descoperirea unor imagini care pot să încânte este experiența esențială mijlocită de caleidoscop, prin rotire. Cu necesara observație că imaginile descoperite au ceva în comun: simetria.
• O experiență în multe privințe asemănătoare pentru copilul curios devenit “utilizator de soluție informatică” oferă și interacțiunea cu o solutie de Business Intelligence (prescurtat, o soluție BI).
  Tot descoperirea rămâne esențială, de data aceasta a unor informații despre subiectul unei analize, de exemplu sănătatea financiară a unei firme, care fără soluția de BI ar fi putut rămâne obscure.
  Și tot vizualizarea e cea care ne permite experiența descoperirii, numai că în cazul soluției BI sunt vizualizate date provenind din organizație.
• Obiectul de forma cilindrică prin care privim și la care ne duce prima dată gândul când rostim cuvântul “caleidoscop” e înlocuit de interfața-de-vizualizare-utilizator a soluției informatice de tip BI.
  Oglinzile caleidoscopului, prin care se aplică legile opticii, sunt înlocuite de motorul/”engine”-ul platformei de Business Intelligence.
  Numai că asemănările pe care le pot găsi între cele două instrumente de explorare a două universuri diferite, cel al culorilor și cel al datelor – probabil că se opresc aici.

Despre instrumentul numit CRM – Customer Relationship Management – și experiențele mele cu el

• Activitatea căreia i-am dedicat cel mai mult timp pe parcursul întregii mele vieți profesionale, cea de vânzare, a presupus contactul sau folosirea zilnică  – de voie sau nevoie – a mai multor aplicații de tip Customer Relationship Management (CRM).
  Folosesc în mod firesc cuvântul “aplicații”, pentru că am fost suficient de aproape, pentru mai bine de o decadă, de tagma celor care dezvoltă software. Însă indiferent că îl mai numim: soft, soluție software sau program, din perspectiva celui care îl utilizează CRM-ul rămâne un instrument de lucru.
• Adesea CRM-urile m-au “ajutat” în ceea ce făceam pentru că îmi permiteau să devin mai eficient, mai ales când era vorba de rutina zilnică a vânzătorului, care include darea de telefoane si trimiterea de e-mail-uri.
• Alteori s-au dovedit niște adevărate frâne ale productivitătii personale, greu de folosit și cu o logică de folosire greu de acceptat. (Sper să fiți de acord că a prelua cu  “copy-paste” textul unui e-mail în istoricul unui client ținut în CRM, când se poate proceda și altfel cu ajutorul software-ului, nu pare tocmai comod)

De ce am ales să promovez Qlik  (Partea 1)

Este complexitatea soluțiilor informatice o fatalitate ?

În primăvara lui 2015 mi-am permis luxul de a aloca mult timp studiului. Mi-am luat aproape trei luni de pauză și am încercat să aflu, cu ajutorul Internetului și al cunoscuților pe expertiza cărora mă bazam,  cât mai multe despre o familie de aplicații software pentru afaceri* care – eram convins pe atunci – vor face parte din următorul val de adopție de noi instrumente și soluții software printre firmele românești. Numele încetățenit azi al familiei este acela de aplicații de Business Intelligence (pe scurt BI).

Motivul pentru care mi-am dedicat timp  studiului era simplu.

Știam deja că utilizarea soluțiilor/aplicațiilor de Business Intelligence devenise obișnuință în marile corporații multinaționale prezente în România.
Mai știam și că soluțiile de BI consacrate la nivel mondial reprezentau o “mașinărie” complexă, care solicita multe resurse. Mai ales umane, implicând și competențe nu tocmai ușor de găsit.
Mi-am propus să-mi răspund la întrebarea dacă se poate găsi o variantă de aplicație de Business Intelligence care să respecte câteva condiții care să o facă “adoptabilă” și de către alte firme de pe piața locală, nu numai de către multinaționale. De firmele mari și mai ales medii românești. Poate chiar și de cele mici.

Criterii de acceptanță pentru o aplicație software de “analiză și suport decizional” (traducerea simplă în română pentru BI)

Am întocmit o listă de criterii încercând să mă pun în pielea unui manager autohton după care mi-am propus să reduc numărul acestor criterii la maxim 3 (trei). Iată la ce concluzii am ajuns:

*Prefer această expresie altora cum ar fi: aplicații de business, programe pentru  afaceri sau aplicații pentru afaceri

De ce am ales să “promovez” Qlik – 2

Încep prin a reaminti, pe scurt, cele 4 criterii care m-au condus la alegerea Qlik drept platforma de Business Intelligence pe care să o promovez:

• Are o complexitate acceptabilă, în mod sigur mai mică decât cea a unor competitori de mai mulți ani prezenți în piață
• Implementarea unei soluții “cap-coadă”, 100% personalizată și care aduce beneficii imediate, se poate face într-o perioadă destul de scurtă de timp
• O soluție software BI, cu toate componentele sale, poate fi achiziționată de clienți la un cost rezonabil
• Am identificat parteneri locali – mai precis autohtoni, ca să evităm interpretările – dedicați domeniului BI

La cele de mai sus se adaugă ceva, genul acela de “amănunte care fac diferența”.
Întotdeauna am considerat că încrederea se câștigă.  E singurul verb cu care se conjugă firesc.
Iar Qlik a înțeles că trebuie să câștige încrederea viitorilor săi clienți oferind posibilitatea folosirii gratuite, pentru o perioadă limitată de timp, a licențelor platformei.
A inventat și un concept pentru asta, care îi implică direct și pe partenerii Qlik care dezvoltă soluțiile software.  Purtând numele de “Seeing Is Believing” (pe scurt SIB) este o altă denumire pentru termenul mai consacrat de proiect pilot.